Como CFOs em consultoria podem recuperar margem com Databricks

As consultorias têm um problema de lucratividade, e ele não é causado pela falta de demanda.

Em todas as Big 4, consultorias de gestão e de tecnologia, as margens EBITDA caíram para 9,8% em 2024, o menor índice em mais de uma década. A utilização faturável caiu para 68,9%, abaixo da linha de 75% a partir da qual as empresas começam a ter prejuízo com seus funcionários. O crescimento da receita desacelerou para 4,6% ano a ano, mal metade da média de cinco anos (2019-2024) de 8,7%. No entanto, os pipelines de negócios cresceram 8% em valor. A demanda existe, mas a economia dos contratos está sob pressão.

Essa margem de manobra é considerável. Para uma empresa de um bilhão de dólares, mover o EBITDA de 9,8% para um top 15% representa uma recuperação de US$ 50 milhões em receita operacional anualmente. Um de nossos maiores clientes estima o número em US$ 37 milhões para cada dia de DSO liberado de volta para a sociedade.

Ironicamente, a resposta está no Escritório do CFO. A pilha de finanças não mudou materialmente em uma década, enquanto as demandas sobre ela dobraram. Setenta e dois por cento dos líderes financeiros de serviços profissionais citam a integração de dados como seu principal problema; 63% citam relatórios e 49% citam previsões, entre as maiores taxas em toda a indústria de serviços. As empresas que vendem transformação digital para clientes operam suas próprias finanças com pilhas muito diferentes.

As dinâmicas do modelo de sociedade tornam este problema difícil de resolver. Líderes de prática gerenciam P&Ls semi-autônomos, sócios gerentes cuidam dos relacionamentos com clientes e a pilha de serviços compartilhados abrange toda a sociedade. O investimento em infraestrutura compartilhada requer o alinhamento de diversas prioridades de sócios e clientes. É um problema de coordenação tanto quanto de tecnologia, e a pressão nas margens é frequentemente o que finalmente dá aos líderes o mandato para resolvê-lo em conjunto.

O que tira o sono dos CFOs de consultorias

Pergunte a um CFO deste setor com o que suas equipes passam a semana, e cinco fluxos de trabalho surgem sempre.

Previsão de faturamento e despesas da empresa, segmentado por linha de serviço, escritório e área de prática. É com isso que a sociedade vive e respira. Errar este número por poucos pontos percentuais corrói o pool de pagamento dos sócios em milhões.

Relatórios e análises para revisões de área de prática. Os sócios querem seus números detalhados granularmente, e querem-nos para ontem. A maior parte do processamento de dados é terceirizada para o exterior, o que significa que o líder da área de prática vê o relatório uma semana a dez dias após o fechamento do mês.

Perseguição de faturas de clientes. Milhões ficam presos em trabalho em andamento (WIP) não faturado porque os sócios demoram a liberar cartões de ponto ou aprovar faturas. Cada semana de atraso é uma semana de caixa que a empresa efetivamente emprestou aos seus clientes sem juros.

Procure-to-pay (do pedido ao pagamento). Integração de fornecedores, aprovações de T&E (despesas de viagem e entretenimento), despesas fora do padrão identificadas após o fechamento de um projeto, muito tempo depois que o dano à margem já foi feito.

Modelagem de participação societária. Aposentadorias, novos sócios, reduções, contribuições de capital. Cada ciclo é um exercício de Excel de vários meses que define o pagamento de cada sócio sênior da empresa e não pode errar.

Cada um desses fluxos de trabalho acessa Salesforce, SAP, Workday, Concur e várias planilhas. A equipe financeira é esperada para juntar manualmente as respostas de sistemas que nunca foram projetados para se comunicar.

Por que isso é tão difícil hoje

Quatro problemas estruturais estão por baixo desses fluxos de trabalho.

Silos de dados são o mais óbvio. O pipeline está no Salesforce. Os valores reais estão no SAP. O número de funcionários e as taxas de faturamento estão no Workday. A participação societária geralmente está em uma planilha que não reporta a ninguém. Ninguém vê uma visão unificada entre sistemas transacionais e analíticos, e as equipes financeiras passam as primeiras duas semanas de cada mês reconciliando-os.

O excesso de dashboards é real. Cada sócio quer sua própria visão dos relatórios. A área de tecnologia constrói. Seis meses depois, a empresa tem centenas de dashboards. Ninguém concorda sobre o significado dos números. Receita, utilização, margem e lucratividade do cliente são frequentemente calculados de forma diferente por prática, região, sócio ou equipe de relatórios. Uma vez que essas definições se desviam, cada relatório se torna debatível, o Financeiro gasta seu tempo reconciliando números em vez de explicar o desempenho, e os sócios reconstroem sua própria visão do negócio no Excel.

O gerenciamento da demanda é fragmentado e complicado. Os sócios precisam de respostas rápidas sobre clientes, práticas, previsões e margens, mas o Financeiro muitas vezes não consegue responder a essas perguntas diretamente de dados confiáveis e governados. Assim, cada nova solicitação é encaminhada para a Tecnologia, forma-se um backlog, e quando a resposta volta, a decisão já foi tomada.

O trabalho manual mantém o Financeiro em modo de limpeza. Analistas passam suas manhãs reconciliando pipeline, faturas, contratos e despesas em vez de explicar margem, risco de previsão e fluxo de caixa. Este é um trabalho que um pipeline bem construído deveria fazer em segundo plano. Em vez disso, é com isso que seus analistas seniores de FP&A abrem seus laptops todas as manhãs.

A McKinsey descobre que os usuários de dados gastam de 30% a 40% de seu tempo procurando dados e outros 20% a 30% limpando-os. Em um negócio onde o produto são pessoas, isso é um dreno nas margens a cada mês.

Como a Databricks habilita uma função financeira moderna

Imagem: Página inicial do Centro de Controle do CFO com alternância de persona e chat agente com Genie

Tudo começa com uma única fonte de verdade. O Lakeflow cria uma visão viva e governada de SAP, Salesforce, Workday e Concur, enquanto o Lakehouse (ou aplicativos baseados em Lakehouse) fornece a espinha dorsal transacional para aplicativos financeiros que leem e escrevem em tempo real. O Unity Catalog gerencia a linhagem e o acesso em ambos. A reconciliação do pipeline para o GL (Razão Geral) deixa de ser um exercício de pânico mensal, e a receita acumulada versus a previsão se torna visível no dia seguinte ao acúmulo, não três semanas depois.

Acima dessa camada fica o Genie, que permite aos líderes financeiros fazer perguntas do tipo “por quê”. “Por que o escritório de Chicago ficou atrás de Nova York em EBIT neste trimestre?” “Quais premissas devo alterar em minha previsão para prever melhor as despesas?” “Por que tenho mais faturas com mais de 60 dias em fevereiro em comparação com janeiro?” Cada consulta extrai dados reais, pipeline e número de funcionários. O que levava três dias para um analista terceirizado agora leva 30 segundos, e o sócio obtém a resposta sozinho.

Imagem: Genie respondendo a uma pergunta “por quê” com a causa raiz em SAP, Salesforce e Workday

A mesma plataforma oferece visões personalizadas que os sócios realmente confiam. Um Head de Finanças vê DSO (Dias de Vendas Pendentes), envelhecimento de contas a receber e variação de T&E. Um Sócio Gerente de Escritório vê a cobertura de EBIT e a saúde do pipeline para sua região. Um Líder de Prática vê a margem realizada por coorte. Criticamente, eles podem ver o SQL e as tabelas de origem por trás de cada número. O problema do P&L paralelo desaparece porque a visão central tem a granularidade que levou os sócios ao Excel em primeiro lugar.

Como a análise e os fluxos de trabalho residem na mesma plataforma, você pode criar aplicativos onde seus dados estão. Aplicativos financeiros baseados em Lakehouse podem transformar uma fatura sinalizada, uma violação de T&E ou uma área de prática fora da meta em um lembrete para o sócio responsável, com a resposta ou aprovação registrada em tempo real. A percepção se torna ação sem sair da tela.

Imagem: Tabela “Principais Faturas Não Pagas” com fluxo de trabalho de Lembrete de Cobrança e modal de e-mail gerado por IA

Por que os CFOs modernos preferem Databricks em vez dos outros?

Reconhecemos que não faltam plataformas de análise ou ferramentas de planejamento hoje.

Quatro razões pelas quais a Databricks vence com líderes financeiros em serviços profissionais:

Você não substitui tudo. As Big 4 e as consultorias passaram uma década investindo em sistemas centrais para finanças, engajamentos, pessoas e T&E. A Databricks se posiciona sobre essa pilha e a unifica, em vez de pedir aos líderes de Finanças e Tecnologia que revisitem cada decisão de ERP que já tomaram.

Você cria aplicativos onde seus dados já residem. Um modelo de participação de parceiros, um aplicativo de margem de prática, um rastreador de DSO — cada um construído diretamente na camada de dados governada, sem exportação, sem ETL, sem uma cópia sombra que fica desatualizada no próximo ciclo de relatórios. Para empresas que executam modelagem de participação de parceiros a cada ciclo, isso remove semanas de trabalho manual e a dor de cabeça de auditoria que a acompanha.

Você não está preso a um único modelo de IA. Previsão requer um tipo de modelo. Automação de faturas requer outro. Participação de parceiros requer um terceiro. Uma estratégia de um modelo hoje é um passivo de um modelo no próximo ano. O escritório do CFO executará dezenas de cargas de trabalho de IA, e nenhuma deverá exigir a reconstrução da base.

Governança, auditoria e linhagem são integradas. Seus clientes são bancos, seguradoras, prestadores de serviços de saúde e governos, e eles auditam seus controles. O Unity Catalog oferece linhagem de ponta a ponta da transação de origem ao KPI, segurança em nível de linha por persona e os logs de acesso, linhagem e histórico de alterações que seus auditores já solicitam, capturados automaticamente. O mesmo padrão de controle que você vende para indústrias regulamentadas agora pode executar seu próprio back office.

Mostrando resultados na prática

Uma empresa global de consultoria usou o Genie da Databricks para reduzir os ciclos de previsão de caixa em 3 a 5 dias e diminuir as horas de FTE no ciclo de relatórios em 80%. Seu CFO descreveu de forma simples:

“Eu não queria apenas conversar com meus dados. Eu precisava que meus dados começassem a conversar comigo. O que antes levava uma semana, agora leva minutos.”

Na escala deles, cada dia de melhoria no DSO acelera aproximadamente US$ 37 milhões em fluxo de caixa de volta para a parceria.

Nós também fizemos isso internamente. O próprio Escritório do CFO da Databricks unificou ERP, CRM, HRIS e planejamento em uma única camada governada. Nosso fechamento de receita caiu de 15 dias para 8, uma redução de 52%. Economizamos aproximadamente 50 horas por pessoa por mês, ou 1.280 horas no total. Toda a nossa receita agora é calculada na Databricks, com total prontidão para auditoria SOX através do Unity Catalog.

O que os líderes financeiros precisam fazer para ir da visão ao valor

Esta não é uma transformação de vários anos. Uma implementação típica de CFO leva de 10 a 12 semanas do início ao fim. Fundação e compartilhamento de dados nas semanas um a três. Transformações Medallion e camadas de KPI nas semanas três a seis. Genie e implantação de aplicativos nas semanas seis a nove. Reforço e corte nas semanas nove a doze.

Para os líderes financeiros que leem isto, três imperativos valem a pena explorar neste trimestre:

1. Escolha o fluxo de trabalho que é o mais doloroso e menos defensável, seja o fechamento de receita, WIP não faturado, vazamento de T&E ou detalhamento da margem da prática. Quantifique o fardo de FTE e o caixa ou margem em jogo. O ROI depende de quão precisamente você define sua dor.
2. Realize um workshop de meio dia com sua equipe de contas da Databricks para mapear esse fluxo de trabalho em relação à arquitetura de referência e dimensionar a construção.
3. Peça para ser apresentado a um colega que já fez isso. Nós faremos a conexão.

As empresas que fazem essa mudança não apenas recuperam margem. Elas começam a gerenciar sua função financeira da maneira que dizem aos seus clientes para gerenciar a deles.

(Esta publicação no blog foi traduzida utilizando ferramentas baseadas em inteligência artificial) Publicação original