Résultats sectoriels : Les revues de clients en gestion de patrimoine sont le point de contact client le plus important d'une entreprise. La plupart d'entre elles sont consacrées à la discussion d'informations que le client connaît déjà.
par Kim Hatton
CAS D'USAGE
Intelligence de portefeuille client et productivité des conseillers
Les revues de portefeuille client dans la gestion de patrimoine sont censées être le moment où une relation client devient véritablement consultative. Un gestionnaire de relation expérimenté apporte une perspective du marché, une analyse de portefeuille, des considérations fiscales et un contexte de planification successorale dans une seule conversation qui démontre la valeur de la relation professionnelle.
En pratique, une partie importante du temps consacré aux réunions de révision est consacrée à la logistique de l'information : confirmation de l'allocation actuelle par rapport à la cible, discussion des performances récentes par rapport à l'indice de référence, examen des positions importantes. Le conseiller dispose de ces données — elles ne sont tout simplement pas toujours organisées de manière à lui permettre de passer rapidement de l'information à l'analyse.
Les conseillers financiers servent plusieurs clients, chacun avec des portefeuilles, des situations fiscales, des structures successorales et des objectifs financiers uniques. La préparation d'une réunion de révision client nécessite de collecter des données à partir de plusieurs systèmes, d'identifier les changements et les analyses pertinents pour ce client spécifique, et de les organiser en un récit qui favorise une conversation productive. Cette préparation prend du temps — et elle est souvent comprimée dans l'emploi du temps chargé d'un conseiller.
La meilleure conversation client que j'aie jamais eue a commencé par une question à laquelle je n'étais pas préparé. Genie m'a permis d'y répondre sur-le-champ — et le client s'est senti véritablement compris.
Databricks Genie permet aux conseillers financiers d'accéder aux données de portefeuille client de manière conversationnelle — en obtenant des réponses à des questions spécifiques et contextuelles sur la situation d'un client en temps réel. Un conseiller peut demander : « Pour le client X, quelle est l'opportunité de récolte de pertes fiscales dans son portefeuille d'actions compte tenu des positions de pertes non réalisées actuelles et de son taux d'imposition estimé cette année ? » Cette question apparaît en quelques secondes.
Les sociétés de gestion de patrimoine qui gagneront la prochaine décennie de concurrence seront celles dont les conseillers pourront avoir des conversations client de la plus haute qualité — pas seulement les plus fréquentes. Genie élimine le fardeau de la préparation de l'information qui limite la profondeur et la personnalisation de chaque conversation.
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(Cet article de blog a été traduit à l'aide d'outils basés sur l'intelligence artificielle) Article original
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