Come i CFO nella consulenza possono recuperare il margine con Databricks

Le società di consulenza hanno un problema di redditività, e non è dovuto alla mancanza di domanda.

Tra le Big 4, le società di consulenza gestionale e quelle di consulenza tecnologica, i margini EBITDA sono scesi al 9,8% nel 2024, il livello più basso in oltre un decennio. L'utilizzo fatturabile è sceso al 68,9%, al di sotto della soglia del 75% al di sotto della quale le aziende iniziano a perdere denaro sul proprio personale. La crescita dei ricavi è rallentata al 4,6% anno su anno, a malapena la metà della media quinquennale (2019-2024) dell'8,7%. Eppure le pipeline di affari sono cresciute dell'8% in valore monetario. La domanda c'è, ma l'economia degli ingaggi è sotto pressione.

Questo margine di manovra è considerevole. Per un'azienda da un miliardo di dollari, spostare l'EBITDA dal 9,8% verso un 15% nel quartile superiore significa recuperare 50 milioni di dollari di reddito operativo all'anno. Uno dei nostri maggiori clienti stima la cifra a 37 milioni di dollari per ogni giorno di DSO restituito alla partnership.

Ironia della sorte, la risposta si trova nell'Ufficio del CFO. Lo stack finanziario non è cambiato materialmente in un decennio, mentre le richieste ad esso sono raddoppiate. Il settantadue percento dei responsabili finanziari dei servizi professionali indica l'integrazione dei dati come il loro principale problema; il 63% cita la reportistica e il 49% la previsione, tra le cifre più alte nel settore dei servizi. Le aziende che vendono la trasformazione digitale ai clienti gestiscono le proprie operazioni finanziarie su stack molto diversi.

Le dinamiche del modello di partnership rendono questo problema difficile da risolvere. I responsabili delle practice gestiscono P&L semi-autonomi, i managing partner detengono le relazioni con i clienti e lo stack dei servizi condivisi si estende a tutta la partnership. L'investimento in infrastrutture condivise richiede l'allineamento di diverse priorità di partner e clienti. È un problema di coordinamento tanto quanto tecnologico, e la pressione sui margini è spesso ciò che finalmente dà ai leader il mandato di risolverlo insieme.

Cosa tiene svegli di notte i CFO delle società di consulenza

Chiedete a un CFO di questo settore su cosa passano la settimana i loro team, e verranno fuori sempre cinque flussi di lavoro.

Previsione dei fatturabili e delle spese a livello aziendale, suddivisi per linea di servizio, ufficio e area di pratica. Questo è ciò che la partnership vive e respira. Mancare questo numero anche di pochi punti base erode il pool di pagamenti dei partner di milioni.

Reportistica e analisi per le revisioni delle aree di pratica. I partner vogliono i loro numeri suddivisi in modo granulare, e li vogliono per ieri. La maggior parte dell'elaborazione dei dati viene esternalizzata offshore, il che significa che il responsabile dell'area di pratica vede il report da una settimana a dieci giorni dopo la chiusura del mese.

Inseguire le fatture dei clienti. Milioni rimangono bloccati in WIP non fatturato perché i partner sono lenti a liquidare le schede attività o ad approvare le fatture. Ogni settimana di ritardo è una settimana di denaro che l'azienda ha effettivamente prestato ai suoi clienti a tasso zero.

Procure-to-pay. Onboarding dei fornitori, approvazioni T&E, anomalie di spesa emerse dopo che un progetto è già stato chiuso, molto tempo dopo che il danno al margine è stato fatto.

Modellazione della quota di capitale dei partner. Pensionamenti, nuovi ingressi, riduzioni, conferimenti di capitale. Ogni ciclo è un esercizio Excel di più mesi che definisce la retribuzione netta per le persone più anziane dell'azienda e non può permettersi errori.

Ciascuno di questi flussi di lavoro si estende a Salesforce, SAP, Workday, Concur e a diversi fogli di calcolo. Il team finanziario deve assemblare manualmente le risposte da sistemi mai progettati per comunicare tra loro.

Perché oggi è così difficile

Quattro problemi strutturali si trovano alla base di questi flussi di lavoro.

I silos di dati sono i più ovvi. La pipeline si trova in Salesforce. I dati effettivi si trovano in SAP. Il personale e le tariffe di fatturazione si trovano in Workday. La quota di capitale dei partner spesso si trova in un foglio di calcolo che non riporta a nessuno. Nessuno vede una visione unificata tra sistemi transazionali e analitici, e i team finanziari trascorrono le prime due settimane di ogni mese a riconciliarli.

La proliferazione delle dashboard è reale. Ogni partner vuole la propria visualizzazione dei report. Il team tecnico la costruisce. Sei mesi dopo l'azienda ha centinaia di dashboard. Nessuno concorda sul significato dei numeri. Ricavi, utilizzo, margine e redditività del cliente sono spesso calcolati in modo diverso per pratica, regione, partner o team di reporting. Una volta che queste definizioni divergono, ogni report diventa discutibile, la Finanza spende il suo tempo a riconciliare i numeri invece di spiegare le performance, e i partner ricostruiscono la propria visione del business in Excel.

La gestione della domanda è frammentata e complessa. I partner necessitano di risposte rapide su clienti, pratiche, previsioni e margini, ma la Finanza spesso non può rispondere a queste domande direttamente da dati affidabili e governati. Così ogni nuova richiesta viene instradata al reparto tecnico, si forma un arretrato, e quando la risposta arriva, la decisione è già stata presa.

Il lavoro manuale mantiene la Finanza in modalità di pulizia. Gli analisti trascorrono le mattine a riconciliare pipeline, fatture, contratti e spese invece di spiegare margini, rischio di previsione e flusso di cassa. Questo è un lavoro che una pipeline ben costruita dovrebbe fare in background. Invece, è ciò che i vostri analisti FP&A senior aprono sui loro laptop ogni mattina.

McKinsey rileva che gli utenti dei dati trascorrono dal 30 al 40 percento del loro tempo a cercare dati e un altro 20-30 percento a pulirli. In un'attività in cui il prodotto sono le persone, questo è un freno ai margini ogni singolo mese.

Come Databricks abilita una moderna funzione finanziaria

Immagine: Pagina di destinazione del CFO Control Center con selettore di persona e chat agentica basata su Genie

Si inizia con un'unica fonte di verità. Lakeflow crea una vista live e governata di SAP, Salesforce, Workday e Concur, mentre Lakehouse (o applicazioni basate su Lakehouse) fornisce la spina dorsale transazionale per le app finanziarie che leggono e scrivono in tempo reale. Unity Catalog gestisce la lineage e l'accesso per entrambi. La riconciliazione dalla pipeline al GL smette di essere un'emergenza mensile, e i ricavi maturati rispetto alle previsioni diventano visibili il giorno dopo l'accrual, non tre settimane dopo.

Sopra questo strato si trova Genie, che consente ai leader finanziari di porre domande "perché". "Perché l'ufficio di Chicago ha avuto un EBIT inferiore a New York questo trimestre?" "Quali ipotesi devo modificare nelle mie previsioni per prevedere meglio le spese?" "Perché ho più fatture con oltre 60 giorni di scadenza a febbraio rispetto a gennaio?" Ogni query estrae dati da effettivi, pipeline e personale. Ciò che prima richiedeva tre giorni a un analista offshore ora richiede 30 secondi, e il partner ottiene la risposta da solo.

Immagine: Genie risponde a una domanda "perché" con la causa principale attraverso SAP, Salesforce e Workday

La stessa piattaforma offre visualizzazioni basate su persona di cui i partner si fidano realmente. Un Responsabile Finanziario vede DSO, l'invecchiamento dei crediti e la varianza T&E. Un Managing Partner di Ufficio vede la copertura EBIT e la salute della pipeline per la propria regione. Un Responsabile di Pratica vede il margine realizzato per coorte. Fondamentale, possono vedere il SQL e le tabelle sorgente dietro ogni numero. Il problema del P&L ombra scompare perché la vista centrale ha la granularità che ha spinto i partner a usare Excel in primo luogo.

Poiché analisi e flussi di lavoro risiedono sulla stessa piattaforma, è possibile creare app direttamente dove si trovano i dati. Le app finanziarie basate su Lakehouse possono trasformare una fattura segnalata, una violazione T&E o un'area di pratica fuori target in un suggerimento al partner responsabile, con la risposta o l'approvazione scritta in tempo reale. L'intuizione diventa azione senza lasciare lo schermo.

Immagine: Tabella "Fatture non pagate principali" con flusso di lavoro Collection Nudge e modale email generata dall'IA

Perché i CFO moderni preferiscono Databricks rispetto agli altri?

Apprezziamo che oggi non manchino piattaforme di analisi o strumenti di pianificazione.

Quattro motivi per cui Databricks vince con i leader finanziari nei servizi professionali:

Non si tratta di "strappare e sostituire". Le Big 4 e le società di consulenza hanno trascorso un decennio a investire in sistemi core per la finanza, gli ingaggi, il personale e le T&E. Databricks si posiziona al di sopra di quello stack e lo unifica, invece di chiedere ai leader finanziari e tecnologici di rivedere ogni decisione ERP che hanno già preso. &nbsp

Costruisci applicazioni dove i tuoi dati risiedono già. Un modello di equity dei partner, un'applicazione per il margine di pratica, un tracker DSO — ciascuno costruito direttamente sullo strato di dati governato, senza esportazione, senza ETL, senza una copia shadow che diventa obsoleta al ciclo di reporting successivo. Per le aziende che eseguono la modellazione dell'equity dei partner ad ogni ciclo, questo elimina settimane di lavoro manuale e il mal di testa legato all'audit che ne deriva.

Non sei vincolato a un singolo modello di IA. La previsione richiede un tipo di modello. L'automazione delle fatture ne richiede un altro. L'equity dei partner ne richiede un terzo. Una strategia basata su un unico modello oggi è una passività basata su un unico modello l'anno prossimo. L'ufficio del CFO eseguirà decine di carichi di lavoro di IA, e nessuno dovrebbe richiedere la ricostruzione delle fondamenta.

Governance, audit e lineage sono integrati. I tuoi clienti sono banche, assicuratori, fornitori di servizi sanitari e governi, e verificano i tuoi controlli. Unity Catalog ti offre una lineage end-to-end dalla transazione sorgente al KPI, sicurezza a livello di riga per persona, e i log di accesso, la lineage e la cronologia delle modifiche che i tuoi auditor già richiedono, acquisiti automaticamente. Lo stesso standard di controllo che vendi alle industrie regolamentate può ora gestire il tuo back office.

Mostrare i risultati in pratica

Una società di consulenza globale ha utilizzato Genie di Databricks per ridurre i cicli di previsione della liquidità da 3 a 5 giorni e ridurre le ore FTE sul ciclo di reporting dell'80%. Il loro CFO l'ha descritta semplicemente:

“Non volevo solo parlare con i miei dati. Avevo bisogno che i miei dati iniziassero a rispondermi. Quello che prima richiedeva una settimana ora richiede minuti.”

Alla loro scala, ogni giorno di miglioramento del DSO accelera circa 37 milioni di dollari di flusso di cassa verso la partnership.

Lo abbiamo fatto anche noi stessi. L'ufficio del CFO di Databricks ha unificato ERP, CRM, HRIS e la pianificazione su un unico strato governato. La nostra chiusura dei ricavi è scesa da 15 a 8 giorni, una riduzione del 52%. Abbiamo risparmiato circa 50 ore per persona al mese, o 1.280 ore in totale. Tutti i nostri ricavi sono ora calcolati in Databricks, con piena conformità SOX per l'audit tramite Unity Catalog.

Cosa devono fare i leader finanziari per passare dalla visione al valore

Questa non è una trasformazione pluriennale. Un'implementazione tipica per un CFO dura da 10 a 12 settimane end-to-end. Fondazione e condivisione dei dati nelle settimane da uno a tre. Trasformazioni Medallion e strati KPI nelle settimane da tre a sei. Genie e implementazione delle app nelle settimane da sei a nove. Rafforzamento e passaggio nelle settimane da nove a dodici.

Per i leader finanziari che leggono questo, tre imperativi meritano di essere esplorati questo trimestre:

1. Scegli il flusso di lavoro più doloroso e meno difendibile, che si tratti di chiusura dei ricavi, WIP non fatturato, perdite T&E o analisi approfondita del margine di pratica. Quantifica il carico di FTE e il denaro o il margine in gioco. Il ROI dipende da quanto precisamente definisci il tuo problema.
2. Organizza un workshop di mezza giornata con il tuo team account Databricks per mappare quel flusso di lavoro rispetto all'architettura di riferimento e dimensionare la costruzione.
3. Chiedi di essere presentato a un collega che l'ha già fatto. Faremo il collegamento.

Le aziende che fanno questo cambiamento non solo recuperano margine. Iniziano a gestire la loro funzione finanziaria nel modo in cui dicono ai loro clienti di gestire la propria.

(Questo post sul blog è stato tradotto utilizzando strumenti basati sull'intelligenza artificiale) Post originale