コンサルティング業界のCFOがDatabricksで利益を回復する方法

コンサルティングファームには収益性の問題がありますが、それは需要不足によるものではありません。

Big 4、経営コンサルティング、テクノロジーコンサルティングファーム全体で、EBITDAマージンは2024年には9.8%に低下し、10年以上で最低となりました。請求可能利用率は68.9%に低下し、ファームが人材で損失を出し始める75%を下回りました。収益成長率は前年比4.6%に鈍化し、5年平均（19～24年）の8.7%の半分弱でした。しかし、案件パイプラインは金額ベースで8%増加しました。需要はありますが、エンゲージメントの経済性は圧迫されています。

この余裕は相当なものです。10億ドルのファームにとって、EBITDAを9.8%からトップ四分位の15%に引き上げると、年間5,000万ドルの営業利益が回復します。当社の最大顧客の1社は、DSOをパートナーシップに還元することで、その数字を3,700万ドルと見積もっています。

皮肉なことに、答えはCFOオフィスにあります。10年間、ファイナンススタックは実質的に変わっていませんが、その上に乗る要求は倍増しました。プロフェッショナルサービス業界の財務リーダーの72%がデータ統合を最重要の課題として挙げており、63%がレポーティング、49%が予測を挙げており、これらはサービス業界全体で最も高い数字の一部です。クライアントにデジタルトランスフォーメーションを販売しているファームは、自社の財務業務を非常に異なるスタックで運営しています。

パートナーシップモデルのダイナミクスが、この問題を解決困難にしています。プラクティスリーダーは半自律的な損益計算書を管理し、マネージングパートナーは顧客関係を所有し、共有サービススタックはパートナーシップ全体にまたがります。共有インフラへの投資には、多様なパートナーと顧客の優先順位を調整する必要があります。これは技術的な問題であると同時に調整の問題でもあり、利益率の圧迫が最終的にリーダーに共同で解決する権限を与えることがよくあります。

コンサルティングファームのCFOを夜も眠れなくさせるもの

この業界のCFOに、チームが週に何に時間を費やしているかを尋ねると、常に5つのワークフローが挙げられます。

ファーム全体の請求可能額と経費の予測（サービスライン、オフィス、プラクティスエリア別）。これがパートナーシップが生きがいとしているものです。この数値をわずかにでも外すと、パートナーの報酬プールが数百万ドル失われます。

プラクティスエリアレビューのためのレポーティングと分析。パートナーは自分の数字を詳細に分析したいと思っており、それをすぐに求めています。ほとんどのデータ処理はオフショアにアウトソースされているため、PAリーダーは月末締めの1週間から10日後にレポートを受け取ります。

顧客請求書の追跡。パートナーがタイムカードのクリアや請求書の承認を遅らせるため、数百万ドルが未請求のWIP（仕掛品）に閉じ込められています。1週間の遅延は、ファームが現金としてクライアントに無利子で貸し付けているようなものです。

調達から支払いまで。ベンダーオンボーディング、T&E（出張・交際費）承認、プロジェクトが既に完了し、利益への損害が発生した後で発見される経費の異常値。

パートナーエクイティのモデリング。退職、新規加入、精算、出資。各サイクルは、ファームの最上位層の給与を決定する数ヶ月にわたるExcelでの作業であり、間違いは許されません。

これらのワークフローはすべて、Salesforce、SAP、Workday、Concur、およびいくつかのスプレッドシートに及びます。財務チームは、互いに通信するように設計されていないシステムから手動で回答をまとめることを期待されています。

今日これが非常に難しい理由

これらのワークフローの下には、4つの構造的な問題があります。

データサイロが最も明白です。パイプラインはSalesforceにあります。実績はSAPにあります。人員数と請求レートはWorkdayにあります。パートナーエクイティは、多くの場合、誰にも報告されないスプレッドシートにあります。トランザクションシステムと分析システムの統合ビューは誰も持っておらず、財務チームは毎月最初の2週間をこれらの調整に費やしています。

ダッシュボードの蔓延は現実です。すべてのパートナーが独自のレポートビューを求めています。技術部門がそれを構築します。6ヶ月後、ファームは数百のダッシュボードを持つことになります。誰がどの数値を意味するのか合意していません。収益、利用率、利益率、顧客収益性は、プラクティス、地域、パートナー、またはレポートチームによって異なる計算がされることがよくあります。これらの定義がずれると、すべてのレポートが議論の的となり、財務部門はパフォーマンスの説明ではなく、数値の調整に時間を費やし、パートナーはExcelでビジネスの独自のビューを再構築します。

需要管理は断片的でトリッキーです。パートナーは顧客、プラクティス、予測、利益率に関する迅速な回答を必要としていますが、財務部門は信頼できるガバナンスされたデータから直接それらの質問に答えることができません。そのため、新しい要求ごとに技術部門にルーティングされ、バックログが形成され、回答が返ってくる頃には、すでに決定が下されています。

手作業により、財務部門はクリーンアップモードに陥っています。アナリストは、利益率、予測リスク、キャッシュフローの説明ではなく、パイプライン、請求書、契約、経費の調整に午前中を費やしています。これは、適切に構築されたパイプラインがバックグラウンドで行うべき作業です。代わりに、FP&Aのシニアアナリストが毎朝ラップトップを開いて最初に行う作業となっています。

McKinseyによると、データユーザーは時間の30～40%をデータの検索に費やし、さらに20～30%をクリーニングに費やしています。製品が人材であるビジネスでは、これは毎月利益を圧迫します。

Databricksが最新の財務機能をどのように可能にするか

画像: PersonaトグルとGenie搭載のエージェンティックチャットを備えたCFOコントロールセンターのランディングページ

すべては単一の真実の源から始まります。LakeflowはSAP、Salesforce、Workday、Concurのライブでガバナンスされたビューを作成し、Lakehouse（またはLakehouseベースのアプリケーション）は、リアルタイムで読み書きする財務アプリケーションのトランザクションバックボーンを提供します。Unity Catalogは、両方のデータリネージとアクセスを管理します。パイプラインから総勘定元帳への照合は、毎月の緊急対応ではなくなり、発生主義収益と予測の比較は、3週間後ではなく、発生の翌日には可視化されます。

そのレイヤーの上にGenieがあり、財務リーダーが「なぜ」という質問をすることができます。「なぜシカゴオフィスは今四半期、ニューヨークよりもEBITで遅れをとったのか？」 「予測で、経費をより良く予測するためにどの仮定を変更すべきか？」 「1月よりも2月の方が60日以上経過した請求書が多いのはなぜか？」各クエリは、実績、パイプライン、人員数からデータを取得します。オフショアアナリストが3日かかっていたことが、今では30秒で完了し、パートナーは自分で回答を得ることができます。

画像: SAP、Salesforce、Workday全体で根本原因を特定して「なぜ」という質問に答えるGenie

同じプラットフォームが、パートナーが実際に信頼するペルソナ駆動のビューを提供します。財務責任者は、DSO、売掛金年齢、T&Eの差異を確認します。オフィス管理パートナーは、その地域のEBITカバー率とパイプラインの健全性を確認します。プラクティスリーダーは、コホートごとの実現利益率を確認します。重要なのは、すべての数値の背後にあるSQLとソーステーブルを確認できることです。中央ビューには、パートナーが最初にExcelに移行した原因となった詳細度があるため、シャドーP&Lの問題は解消されます。

分析とワークフローが同じプラットフォーム上に存在するため、データが配置されている場所に直接アプリケーションを構築できます。Lakehouse搭載の財務アプリケーションは、フラグが立てられた請求書、T&E違反、または目標未達のプラクティスエリアを、担当パートナーへの通知に変換し、リアルタイムで返信または承認を書き戻すことができます。画面を離れることなく、インサイトを行動に変えることができます。

画像: 回収通知ワークフローとAI生成メールモーダルを備えた「未払い請求書トップ」テーブル

最新のCFOがDatabricksを他社より好む理由

現在、分析プラットフォームや計画ツールに事欠かないことは理解しています。

プロフェッショナルサービス業界の財務リーダーがDatabricksを選ぶ4つの理由を挙げます。

すべてを置き換える必要はありません。Big 4やコンサルティングファームは、財務、エンゲージメント、人材、T&Eのコアシステムに10年間投資してきました。Databricksは、そのスタックの上に配置され、統合します。財務および技術リーダーに、すでに決定したすべてのERP決定を再検討するように求めるのではなく。

データが既にある場所にアプリケーションを構築できます。パートナーエクイティモデル、プラクティスマージンアプリ、DSOトラッカーなど、エクスポート、ETL、または次のレポートサイクルまでに古くなるシャドウコピーなしで、ガバナンスされたデータレイヤーに対して直接構築されます。パートナーエクイティモデリングを各サイクルで実行する企業にとって、これは数週間の手作業とそれに伴う監査の負担を軽減します。

単一のAIモデルにロックインされません。予測にはある種のモデルが必要です。請求書自動化には別のモデルが必要です。パートナーエクイティには3つ目のモデルが必要です。今日の1モデル戦略は、来年の1モデルの負債になります。CFOのオフィスは何十ものAIワークロードを実行しますが、そのどれも基盤を再構築する必要はありません。

ガバナンス、監査、およびリネージが組み込まれています。クライアントは銀行、保険会社、ヘルスケアプロバイダー、政府であり、それらはあなたの管理を監査します。Unity Catalogは、ソーストランザクションからKPIまでのエンドツーエンドのリネージ、ペルソナごとの行レベルセキュリティ、および監査担当者がすでに要求しているアクセスログ、リネージ、変更履歴を自動的にキャプチャします。規制産業に販売するのと同じ基準の管理が、独自のバックオフィスを実行できるようになりました。

実践における成果の表示

グローバルコンサルティングファームはDatabricksのGenieを使用して、キャッシュ予測サイクルを3日から5日短縮し、レポートサイクルのFTE時間を80%削減しました。彼らのCFOはそれを単純に説明しました。

「データと話したかっただけではありません。データが私に話し返すようにしたかったのです。かつて1週間かかったことが数分で終わります。」

彼らの規模では、DSO改善の1日あたり約3700万ドルのキャッシュフローがパートナーシップに還元されます。

私たち自身もこれを実行しました。Databricks自身のCFOオフィスは、ERP、CRM、HRIS、および計画を1つのガバナンスレイヤーに統合しました。収益クローズは15日から8日に短縮され、52%削減されました。1人あたり月あたり約50時間、または全体で1,280時間の節約になりました。私たちの収益はすべてDatabricksで計算され、Unity Catalogを通じて完全なSOX監査準備が整っています。

ビジョンから価値への移行のために財務リーダーがすべきこと

これは数年かかる変革ではありません。典型的なCFOの実装は、エンドツーエンドで10〜12週間かかります。基盤とデータ共有は1〜3週目。メダリオン変換とKPIレイヤーは3〜6週目。Genieとアプリ展開は6〜9週目。ハードニングとカットオーバーは9〜12週目。

これを読んでいる財務リーダーにとって、今四半期に検討する価値のある3つの必須事項があります。

1. 最も苦痛で、最も防御しにくいワークフローを1つ選択してください。収益クローズ、未請求WIP、T&Eの漏洩、またはプラクティスマージンのドリルダウンなど。FTEの負担と、リスクのあるキャッシュまたはマージンを定量化してください。ROIは、痛みをどれだけ鋭くスコープしたかに依存します。
2. Databricksアカウントチームと半日ワークショップを実行して、そのワークフローを参照アーキテクチャにマッピングし、ビルドのサイズを決定してください。
3. すでにそれを実行した同業他社を紹介するように依頼してください。私たちが接続します。

このシフトを行う企業は、単にマージンを回復するだけではありません。クライアントに財務機能の実行方法を伝えるのと同じように、財務機能を実行し始めます。

(このブログ記事はAI翻訳ツールを使用して翻訳されています) 原文記事