컨설팅 분야 CFO가 Databricks를 활용하여 마진을 회복하는 방법

컨설팅 기업들은 수익성 문제를 겪고 있습니다. 이는 수요 부족 때문이 아닙니다.

빅4, 경영 컨설팅, 기술 컨설팅 기업 전반에 걸쳐 EBITDA 마진은 하락하여 2024년 9.8%를 기록했으며, 이는 10여 년 만에 최저치입니다. 청구 가능 활용률은 68.9%로 떨어졌는데, 이는 기업이 인력에 대한 손실을 보기 시작하는 75% 선에 미치지 못하는 수치입니다. 매출 성장은 전년 대비 4.6%로 둔화되었으며, 이는 5년('19~'24) 평균인 8.7%의 절반에도 미치지 못합니다. 그러나 거래 파이프라인은 금액 기준으로 8% 증가했습니다. 수요는 존재하지만, 계약 경제성은 압박을 받고 있습니다.

이러한 여유 공간은 상당합니다. 10억 달러 규모의 기업에게 EBITDA를 9.8%에서 상위 25%인 15%로 올리는 것은 연간 5천만 달러의 영업 이익을 회복하는 것과 같습니다. 가장 큰 고객 중 한 곳은 DSO(매출채권 회수 기간)가 하루 단축될 때마다 파트너십에 3천7백만 달러가 회수된다고 말합니다.

아이러니하게도, 해답은 CFO 사무실에 있습니다. 재무 스택은 지난 10년간 실질적으로 변하지 않았지만, 그 위에 요구되는 사항들은 두 배로 늘어났습니다. 72퍼센트의 전문 서비스 재무 책임자들이 데이터 통합을 가장 큰 문제점으로 꼽았으며, 63%는 보고를, 49%는 예측을 언급했는데, 이는 서비스 산업 전반에서 가장 높은 수치에 속합니다. 고객에게 디지털 전환을 판매하는 기업들은 자신들의 재무 운영을 매우 다른 스택에서 실행하고 있습니다.

파트너십 모델의 역학 관계는 이 문제를 해결하기 어렵게 만듭니다. 실무 리더들은 반자율적인 손익계산서를 운영하고, 관리 파트너들은 고객 관계를 소유하며, 공유 서비스 스택은 파트너십 전반에 걸쳐 있습니다. 공유 인프라 투자는 다양한 파트너와 고객의 우선순위를 조율해야 합니다. 이는 기술 문제만큼이나 조정 문제이며, 마진 압박은 종종 리더들이 함께 문제를 해결할 권한을 부여하는 최종적인 요인이 됩니다.

컨설팅 CFO들이 밤잠을 설치는 이유

이 업계의 CFO에게 팀이 한 주 동안 무엇에 시간을 보내는지 물어보면, 항상 다섯 가지 워크플로가 나옵니다.

서비스 라인, 사무실, 실무 분야별로 분류된 회사 전체의 청구 가능액 및 비용 예측. 이것이 파트너십의 핵심입니다. 이 수치를 몇 베이시스 포인트라도 놓치면 파트너 지급 풀이 수백만 달러씩 잠식됩니다.

실무 분야 검토를 위한 보고 및 분석. 파트너들은 자신들의 숫자를 세분화하여 보기를 원하며, 그것을 어제 당장 원합니다. 대부분의 데이터 처리 작업은 해외로 아웃소싱되는데, 이는 실무 책임자가 월말 마감 후 일주일에서 열흘이 지나서야 보고서를 본다는 의미입니다.

고객 청구서 추적. 파트너들이 타임카드 승인이나 청구서 서명을 늦게 처리하여 수백만 달러가 미청구 WIP(진행 중인 작업)에 묶여 있습니다. 매주 지연될 때마다 기업은 고객에게 무이자로 현금을 빌려주는 것과 같습니다.

구매-지급. 벤더 온보딩, 출장 및 경비 승인, 프로젝트가 이미 종료된 후, 즉 마진에 손상이 가해진 한참 후에 드러나는 경비 이상치.

파트너 지분 모델링. 은퇴, 신규 영입, 지분 감소, 자본 출자. 모든 주기는 회사 내 최고위직의 실제 수령액을 결정하며, 틀릴 여유가 없는 수개월간의 Excel 작업입니다.

이러한 각 워크플로는 Salesforce, SAP, Workday, Concur 및 여러 스프레드시트에 연결됩니다. 재무 팀은 서로 통신하도록 설계되지 않은 시스템에서 수동으로 답변을 취합해야 합니다.

오늘날 이것이 어려운 이유

이러한 워크플로 아래에는 네 가지 구조적 문제가 있습니다.

데이터 사일로는 가장 명백한 문제입니다. 파이프라인은 Salesforce에 있습니다. 실제 데이터는 SAP에 있습니다. 인력 및 청구 요율은 Workday에 있습니다. 파트너 지분은 종종 누구에게도 보고되지 않는 스프레드시트에 있습니다. 아무도 거래 및 분석 시스템 전반에 걸쳐 통합된 뷰를 보지 못하며, 재무 팀은 매월 첫 2주를 이러한 데이터들을 조정하는 데 보냅니다.

대시보드 확산은 현실입니다. 모든 파트너는 자신만의 보고서 뷰를 원합니다. 기술 팀이 그것을 만듭니다. 6개월 후, 회사는 수백 개의 대시보드를 갖게 됩니다. 아무도 숫자가 무엇을 의미하는지 동의하지 않습니다. 매출, 활용률, 마진, 고객 수익성은 종종 실무, 지역, 파트너 또는 보고 팀에 따라 다르게 계산됩니다. 이러한 정의가 달라지면 모든 보고서는 논쟁의 여지가 생기고, 재무 팀은 성과를 설명하는 대신 숫자를 조정하는 데 시간을 보내며, 파트너들은 Excel에서 자신만의 비즈니스 뷰를 다시 만듭니다.

수요 관리는 파편화되어 있고 까다롭습니다. 파트너들은 고객, 실무, 예측, 마진에 대한 빠른 답변을 필요로 하지만, 재무 팀은 신뢰할 수 있고 관리되는 데이터에서 직접 이러한 질문에 답할 수 없는 경우가 많습니다. 따라서 새로운 요청이 있을 때마다 기술 팀으로 전달되고, 백로그가 형성되며, 답변이 돌아올 때쯤이면 이미 결정이 내려진 상태입니다.

수동 작업으로 인해 재무 팀은 정리 모드에 머무릅니다. 분석가들은 마진, 예측 위험, 현금 흐름을 설명하는 대신 파이프라인, 청구서, 계약, 경비를 조정하는 데 아침 시간을 보냅니다. 이것은 잘 구축된 파이프라인이 백그라운드에서 처리해야 할 작업입니다. 대신, 이는 선임 FP&A 분석가들이 매일 아침 노트북을 열어 하는 일입니다.

McKinsey는 데이터 사용자들이 시간의 30~40%를 데이터를 찾는 데 보내고, 또 다른 20~30%를 데이터를 정리하는 데 보낸다고 밝혔습니다. 사람이 제품인 비즈니스에서 이는 매달 마진에 부담을 줍니다.

Databricks가 현대적인 재무 기능을 가능하게 하는 방법

이미지: 페르소나 토글 및 Genie 기반 에이전트 채팅이 포함된 CFO 컨트롤 센터 랜딩 페이지

단일 진실 공급원에서 시작합니다. Lakeflow는 SAP, Salesforce, Workday, Concur에 대한 실시간으로 관리되는 뷰를 생성하며, Lakehouse(또는 Lakehouse 기반 애플리케이션)는 실시간으로 읽고 쓰는 재무 앱을 위한 트랜잭션 백본을 제공합니다. Unity Catalog는 양쪽 모두에서 계보 및 액세스를 처리합니다. 파이프라인-GL 조정은 월별 비상 훈련이 아니게 되며, 발생 수익 대 예측은 발생 다음 날에 볼 수 있게 되고, 3주 후가 아닙니다.

그 위에 Genie가 있어 재무 리더들이 “왜”라는 질문을 할 수 있게 합니다. “이번 분기 시카고 지점의 EBIT가 뉴욕보다 뒤처진 이유는 무엇입니까?” “비용을 더 잘 예측하기 위해 예측에서 어떤 가정을 변경해야 합니까?” “1월보다 2월에 60일 이상 미수금 청구서가 더 많은 이유는 무엇입니까?” 각 쿼리는 실제 데이터, 파이프라인, 인력 데이터를 가져옵니다. 해외 분석가가 3일 걸리던 작업이 이제 30초면 끝나고, 파트너가 직접 답변을 얻습니다.

이미지: Genie가 SAP, Salesforce, Workday 전반의 근본 원인을 파악하여 “왜”라는 질문에 답하는 모습

동일한 플랫폼은 파트너들이 실제로 신뢰하는 페르소나 기반 뷰를 제공합니다. 재무 책임자는 DSO, 미수금 연령 분석, 출장 및 경비 차이를 확인합니다. 사무실 관리 파트너는 해당 지역의 EBIT 커버리지와 파이프라인 상태를 확인합니다. 실무 리더는 코호트별 실현 마진을 확인합니다. 결정적으로, 그들은 모든 숫자 뒤에 있는 SQL과 원본 테이블을 볼 수 있습니다. 중앙 뷰가 파트너들을 처음부터 Excel로 이끌었던 세분성을 가지고 있기 때문에 그림자 손익계산서 문제는 사라집니다.

분석 및 워크플로가 동일한 플랫폼에 있으므로, 데이터가 있는 곳에서 바로 앱을 구축할 수 있습니다. Lakehouse 기반 재무 앱은 플래그가 지정된 청구서, 출장 및 경비 위반, 또는 목표를 벗어난 실무 분야를 담당 파트너에게 알림으로 전환할 수 있으며, 답변 또는 승인은 실시간으로 다시 기록됩니다. 화면을 벗어나지 않고 통찰력이 행동으로 이어집니다.

이미지: “미지급 청구서 상위” 테이블과 미수금 회수 알림 워크플로 및 AI 생성 이메일 모달

현대 CFO들이 다른 솔루션보다 Databricks를 선호하는 이유

오늘날 분석 플랫폼이나 계획 도구가 부족하지 않다는 점을 잘 알고 있습니다.

Databricks가 전문 서비스 분야의 재무 리더들에게 선택받는 네 가지 이유:

기존 시스템을 전면 교체할 필요가 없습니다. 빅4 및 컨설팅 기업들은 재무, 계약, 인력, 출장 및 경비(T&E)를 위한 핵심 시스템에 10년 동안 투자해 왔습니다. Databricks는 기존 스택 위에 위치하여 이를 통합하며, 재무 및 기술 리더들에게 이미 내린 모든 ERP 결정을 재검토하도록 요구하지 않습니다.

데이터가 있는 곳에서 바로 앱을 구축합니다. 파트너 지분 모델, 실습 마진 앱, DSO 추적기 등 이 모든 것은 거버넌스 데이터 레이어에 직접 구축되며, 내보내기, ETL, 다음 보고 주기까지 오래되어 쓸모없어지는 섀도우 복사본 없이 처리됩니다. 매 주기 파트너 지분 모델링을 수행하는 기업의 경우, 이는 수 주간의 수작업과 그에 따른 감사 부담을 없애줍니다.

단일 AI 모델에 얽매이지 않습니다. 예측에는 한 종류의 모델이 필요하고, 송장 자동화에는 다른 종류가, 파트너 지분에는 또 다른 종류가 필요합니다. 오늘날의 단일 모델 전략은 내년에는 단일 모델의 부담이 됩니다. CFO 부서는 수십 가지 AI 워크로드를 실행할 것이며, 그 어떤 것도 기반을 재구축할 필요가 없어야 합니다.

거버넌스, 감사, 계보는 기본으로 제공됩니다. 귀사의 고객은 은행, 보험사, 의료 서비스 제공업체, 정부이며, 이들은 귀사의 통제 시스템을 감사합니다. Unity Catalog는 소스 트랜잭션에서 KPI까지의 엔드투엔드 계보, 페르소나별 행 수준 보안, 그리고 감사관이 이미 요구하는 액세스 로그, 계보, 변경 이력을 자동으로 캡처하여 제공합니다. 규제 산업에 판매하는 것과 동일한 통제 표준을 이제 귀사의 백오피스에서도 실행할 수 있습니다.

실제 성과 보여주기

한 글로벌 컨설팅 회사는 Databricks의 Genie를 사용하여 현금 예측 주기를 3~5일 단축하고, 보고 주기에서 FTE 시간을 80% 절감했습니다. 그들의 CFO는 간단히 설명했습니다.

“저는 단순히 제 데이터와 대화하고 싶었던 것이 아닙니다. 제 데이터가 저에게 다시 말을 걸어주기를 바랐습니다. 예전에는 일주일 걸리던 일이 이제는 몇 분 만에 끝납니다.”

그들의 규모에서 DSO가 하루 개선될 때마다 약 3,700만 달러의 현금 흐름이 파트너십으로 더 빠르게 돌아옵니다.

저희도 직접 해봤습니다. Databricks의 CFO 사무실은 ERP, CRM, HRIS 및 계획을 하나의 거버넌스 레이어로 통합했습니다. 저희의 매출 마감은 15일에서 8일로 단축되어 52% 감소했습니다. 저희는 직원 1인당 월 약 50시간, 총 1,280시간을 절약했습니다. 이제 저희의 모든 매출은 Databricks에서 계산되며, Unity Catalog를 통해 SOX 감사 준비를 완벽하게 갖추고 있습니다.

비전에서 가치로 나아가기 위해 재무 리더가 해야 할 일

이것은 수년간의 변화가 아닙니다. 일반적인 CFO 구현은 엔드투엔드로 10~12주가 소요됩니다. 1~3주차: 기반 및 데이터 공유. 3~6주차: 메달리온 변환 및 KPI 레이어. 6~9주차: Genie 및 앱 배포. 9~12주차: 강화 및 전환.

이 글을 읽는 재무 리더들에게 이번 분기에 탐색해 볼 가치가 있는 세 가지 필수 사항이 있습니다.

1. 매출 마감, 미청구 WIP, T&E 누수, 또는 실습 마진 드릴다운 등 가장 고통스럽고 방어하기 어려운 하나의 워크플로우를 선택하십시오. FTE 부담과 관련된 현금 또는 마진을 정량화하십시오. ROI는 고통의 범위를 얼마나 명확하게 설정하느냐에 달려 있습니다.
2. Databricks 계정 팀과 반나절 워크숍을 진행하여 해당 워크플로우를 참조 아키텍처에 매핑하고 구축 규모를 파악하십시오.
3. 이미 이를 수행한 동료를 소개해 달라고 요청하십시오. 저희가 연결해 드리겠습니다.

이러한 변화를 이룬 기업들은 단순히 마진을 회복하는 것을 넘어섭니다. 그들은 고객에게 재무 기능을 운영하라고 조언하는 방식대로 자신들의 재무 기능을 운영하기 시작합니다.

(이 글은 AI의 도움을 받아 번역되었습니다. 원문이 궁금하시다면 여기를 클릭해 주세요)